Job Descriptions / Vendite

Cosa fanno i professionisti delle vendite?

Il cuore del ruolo delle vendite è chiudere l’affare, portare nuovi affari, garantire la crescita del fatturato e raggiungere gli obiettivi. Tuttavia, ci sono molte sfumature, compiti secondari e considerazioni che influenzano la redditività, la reputazione del marchio e la soddisfazione del cliente. I grandi venditori fanno più di vendere, quindi è cruciale assumere talenti esperti in tutti gli aspetti del ruolo.

A seconda della dimensione e del tipo di azienda, il tuo team di vendita potrebbe essere responsabile di:

• Raggiungere obiettivi e obiettivi di vendita individuali
• Creare piani di business dettagliati
• Fornire un servizio clienti di qualità ai clienti esistenti / gestire relazioni continuative
• Gestire l’intero ciclo di vendita
• Identificare clienti potenziali
• Trovare potenziali clienti e generare nuove vendite
• Implementare la tua strategia di vendita e la metodologia di vendita dell’azienda
• Gestire le prestazioni del team
• Sviluppo a lungo termine dell’azienda attraverso un ciclo di vendita più lungo
• Ridurre la disdetta garantendo la soddisfazione del cliente
• Sviluppare proposte e negoziare accordi
• Incontrare rappresentanti dei clienti e dare presentazioni di vendita

Ruolo delle vendite

I compiti del team delle vendite sono completati da ruoli denominati come:

• Rappresentanti delle vendite/Rappresentante delle vendite/Rep delle vendite
• Esecutivo di Successo del Cliente
• Rep di Sviluppo delle vendite
• Responsabile dell’abilitazione delle vendite
• Account Executives
• Responsabili degli Account
• Responsabili delle Operazioni delle Vendite

Responsabilità e doveri delle vendite

Le responsabilità e i compiti dell’agente di vendita sono le attività fondamentali e di alta priorità del ruolo. Questi sono gli aspetti del lavoro che probabilmente governano le prestazioni dell’individuo e, come puoi immaginare, raggiungere gli obiettivi di vendita sarà probabilmente in cima alla lista.

Le responsabilità e i doveri del direttore vendite e del team di vendita potrebbero includere:

• Generare contatti durante le chiamate telefoniche ai potenziali clienti
• Rispondere alle esigenze dei clienti
• Incontrare potenziali acquirenti nelle sale vendita, presso la loro sede o presso fiere
• Organizzare il proprio programma di lavoro giornaliero
• Eseguire attività di amministrazione aziendale e aggiornare i record dei clienti/utilizzare il sistema CRM dell’azienda
• Elaborare le transazioni di vendita/concludere affari/convertire i contatti in clienti
• Equilibrare la cassa e preparare la banca
• Creare piani di attività dettagliati
• Elaborare proposte di vendita e negoziare affari
• Eseguire dimostrazioni dei prodotti o dei servizi
• Ricevere il materiale e il magazzino
• Eseguire controlli del magazzino
• Pulire e presentare la merce
• Collaborare con il personale di marketing
• Partecipare a conferenze e workshop
• Mantenere monitorati i budget e le spese
• Eseguire controlli di credito
• Raggiungere gli obiettivi di vendita/ le quotazioni di vendita
• Gestire reclami dei clienti e la gestione delle vendite
• Trovare nuove opportunità di business e clienti aziendali
• Costruire relazioni con i potenziali clienti/gestire con successo le relazioni con il cliente
• Ridurre l’abbandono dei clienti
• Gestire il team di vendita (direttore vendite) o i team di vendita (direttore vendite)
• Valutare i potenziali punti vendita (direttore vendite)

Questi doveri sono abbastanza generici, ma puoi rendere il lavoro più coinvolgente e significativo specificando in che modo le responsabilità devono essere eseguite. Ad esempio, raggiungere gli obiettivi di vendita presentando le funzionalità e i vantaggi del nostro prodotto ai compratori di livello junior e senior.

Competenze di vendita
Il team di vendita è responsabile della fornitura delle operazioni di revenue, profitto e crescita dell’azienda. Le azioni dei team di vendita determineranno se l’azienda non ha successo o supera i suoi obiettivi, quindi è vitale portare le competenze di vendita a costruire una ricetta per il successo.

Per svolgere il ruolo di vendita e il processo di vendita, hai bisogno di responsabili e rappresentanti di vendita con competenze soft e hard che includono:

• Eccellenti competenze interpersonali
• Competenze comunicative
• La determinazione e la volontà di risolvere i problemi
• La capacità di lavorare in modo autonomo o con motivazione interpersonale
• Competenze di leadership e motivazione (Leader di vendita)
• La capacità di cogliere piccoli segnali verbali e linguaggio del corpo (rappresentante di sviluppo vendite / responsabile conto)
• Gestione del tempo, organizzazione e prioritizzazione dei compiti
• Conoscenza delle tendenze del mercato e del settore (specialisti di vendita)
• Competenze IT, inclusa la competenza nell’utilizzo di strumenti di reportistica, analisi e CRM
• Competenze di presentazione (responsabili vendite regionali / responsabile vendite / consulente vendite / rappresentante vendite esterno / rappresentante di sviluppo vendite)
• Ascolto attivo
• Reclutamento, formazione e mentoring (responsabili delle operazioni di vendita / responsabili di vendita)
• Pensiero strategico
• Eccellenti competenze di servizio clienti
• Competenza nel costruire relazioni
• Lavoro di squadra / collaborazione con altri membri del team
• Cortesia
• Analitico
• Competenze numeriche
• Fiducia in se stessi
• Affidabilità
• Competenze di negoziazione
• Orientamento al raggiungimento degli obiettivi
• Adattabilità

Qualifiche e formazione per le vendite

Le qualifiche e la formazione dipendono dal ruolo e dal livello di anzianità, ma potrebbero includere:

• Una laurea triennale in Vendite, Marketing o Amministrazione Aziendale
• Una comprovata esperienza nella vendita di prodotti e servizi simili su base B2B o B2C

Esperienza di Vendita e Formazione Commerciale Richiesta

L’esperienza e la formazione dei dirigenti commerciali possono includere:

• Comprovata esperienza e una conoscenza approfondita del processo di vendita
• Precedente esperienza in un ruolo di responsabile delle vendite o nell’industria delle vendite
• Competenza nell’utilizzo di computer, sistemi POS, fogli di calcolo e database di inventario o di magazzino

FAQ sulla descrizione del lavoro in vendite

Qui rispondiamo alle tue domande sui ruoli e le descrizioni di lavoro in vendite.

CHE COSA FA UN RAPPRESENTANTE DI VENDITA?

Un rappresentante di vendita vende prodotti e servizi ai clienti esistenti. Il personale delle vendite costruisce anche relazioni con potenziali clienti, mentre un account executive si concentra su uno o più account chiave. I doveri di lavoro includeranno inevitabilmente la gestione aziendale e il monitoraggio delle ore di lavoro, delle attività e delle vendite.

QUALI SONO I RUOLI NELLE VENDITE?

I ruoli nelle vendite hanno molti titoli di lavoro, tra cui rappresentante di vendita, assistente alle vendite, responsabile dei prodotti o dei servizi, responsabile vendite, agente immobiliare, direttore vendite, consulente ipotecario, responsabile contratti, account executive, specialista sviluppo aziendale e responsabile canali.

QUALI SONO LE QUALITÀ DI UN BUON RAPPRESENTANTE DI VENDITA?

Per eccellere in un lavoro di rappresentante di vendita, i rappresentanti di vendita dovrebbero essere motivati a raggiungere gli obiettivi di vendita, avere eccellenti capacità di servizio clienti e comunicazione e avere un talento naturale per individuare opportunità di vendita e vendere i prodotti e servizi dell’azienda. I tratti della personalità dei rappresentanti di vendita dovrebbero anche essere allineati con la cultura aziendale e il team di vendita esistente.

COSA DEVO FARE PER ASSUNGERE UN RAPPRESENTANTE DI VENDITA?

La pubblicità del lavoro per le vendite varia a seconda del ruolo di vendita e delle competenze di vendita di cui hai bisogno. Vorrai sfruttare una strategia di reclutamento che comprenda la pubblicità su bacheche di lavoro generiche e specializzate in vendite, sui social media e le raccomandazioni. La tua strategia di assunzione potrebbe includere anche la presenza a fiere commerciali, conferenze di vendita e online con organizzazioni di vendita.

Per assicurarti di avere il giusto numero di candidati per il tuo ruolo di rappresentante di vendita, account executive, responsabile vendite e ruoli di successo del cliente, devi scrivere una descrizione del lavoro efficace utilizzando il giusto titolo di lavoro.

Il titolo di lavoro dovrebbe descrivere accuratamente il ruolo e includere le parole chiave che i candidati potrebbero utilizzare durante la loro ricerca. Esempi di titoli di lavoro includono Ufficio successo del cliente, Ingegneri di vendita, Rappresentanti di vendita, Ruolo di account executive, Specialista vendite, Responsabile dell’abilitazione alla vendita e Responsabile account.

Le soluzioni di reclutamento a tariffa fissa continuano a fornire i migliori risultati quando si assumono ruoli nelle vendite.

COS’È UNA DESCRIZIONE DEL LAVORO DI VENDITA?

Una descrizione del lavoro in vendita è un documento che descrive i doveri, i compiti e le competenze del ruolo. Mettere tutto ciò per iscritto è cruciale e ti aiuterà a trovare la corrispondenza giusta per una posizione che influenza direttamente il fatturato, il profitto, la crescita e l’esperienza del cliente.

La descrizione del lavoro dovrebbe essere trasparente e chiaramente indicare chi sei, cosa vuoi, cosa faranno e perché un potenziale candidato potrebbe voler lavorare per te. Aiuta molto usare un linguaggio e un gergo che coinvolgono il tuo pubblico.

Quando ottieni tutto ciò giusto e includi le migliori parole da utilizzare quando si scrivono descrizioni di lavoro in vendita, otterrai candidature da candidati qualificati che si avvicinano molto al tuo profilo di persona ideale.

COME SCRIVO UNA DESCRIZIONE DEL LAVORO RAPPRESENTANTE DI VENDITA?

Quando si scrive una descrizione del lavoro, sia per un annuncio di lavoro di vendita che per una specifica di lavoro interna, è necessario concentrarsi su 5 criteri principali:

Cosa sono i compiti, i lavori e i doveri chiave richiesti per la posizione di vendita
Considerare tutte le responsabilità lavorative richieste per un ruolo di vendita
Quali abilità deve avere la persona per il lavoro
Quali tratti di personalità deve avere la persona per lavorare in vendita
Istruzione e qualifiche appropriate e pertinenti

Questi cinque criteri dovrebbero aiutarti a costruire un’immagine del tuo candidato ideale. Buone domande da considerare che ti aiuteranno a scrivere una concisa descrizione del lavoro di rappresentante di vendita che si distingue dagli altri (essenziale nell’attuale mercato del lavoro competitivo) e attirare i migliori candidati di rappresentanti di vendita, includono:

Che valore porta questo ruolo alla tua azienda?
Come si allinea il ruolo con la cultura aziendale, i valori e la missione?
In che modo questo ruolo è diverso dagli altri ruoli aziendali?
In che modo questo ruolo è simile ad altri ruoli aziendali?
Quali sono le competenze minime e le competenze trasferibili?
Quali sono gli esempi degli obiettivi di vendita dei tuoi prodotti e servizi?

Se non sei direttamente coinvolto nel dipartimento vendite o se non sei altamente informato sui prodotti e servizi dell’azienda, può essere utile intervistare uno dei tuoi account executive o rappresentanti di vendita di maggior successo per avere una maggiore comprensione.

Una parola sul gergo: il termine gergo ha buone e cattive connotazioni, e se non viene attentamente considerato, potrebbe scoraggiare i candidati rappresentanti di vendita dall’applicare. Chiediti se le parole e le frasi sono esclusive dell’azienda o riconosciute dall’industria.

Inoltre, se stai assumendo per posizioni senior nelle vendite, potresti aspettarti che i candidati abbiano un vocabolario e una comprensione maggiore del gergo delle vendite. Tuttavia, se stai assumendo rappresentanti di vendita di livello junior o assistenti vendite, considera di essere il più chiaro e trasparente possibile.

CHE COMPITI DI VENDITA DOVREI INCLUDERE NELLE DESCRIZIONI DEL LAVORO?

I compiti di un venditore sono altre attività che i professionisti delle vendite completano regolarmente o occasionalmente. Di solito si tratta di compiti subordinati come rispondere alle e-mail dei clienti o completare la documentazione dell’azienda.

È tentatore lasciare alcuni dei compiti più noiosi fuori per rendere la tua offerta di lavoro più attraente, ma questo può causare problemi in seguito in quanto potresti assumere rappresentanti di vendita che non sono una corrispondenza perfetta. Se si assumono i rappresentanti di vendita sbagliati, la tua attività, il team e i clienti possono soffrire. L’impiegato potrebbe lasciare la tua azienda e tu sei di nuovo al punto di partenza, richiedendo un altro investimento in reclutamento e formazione.

Se arrivi alla fine del processo descritto qui e scopri che la tua descrizione del lavoro è troppo lunga e che la concisione è andata fuori dalla finestra, è il momento di rivedere la tua bozza iniziale. Per rimettere le cose in linea, dovresti eliminare frasi superflue e riempitivi, rimuovere le frasi preposizionali, concentrarti su ciò che è fondamentale per il ruolo e evitare di mettere l’intera pagina su di noi nel tuo contenuto.

COME POSSO COINVOLGERE I CANDIDATI DELLE VENDITE?

Come ultima nota per i datori di lavoro e i reclutatori, è fondamentale ricordare che anche se una descrizione del lavoro si concentra su ciò che e chi si vuole, descrivere questo da solo non creerà una casella di posta piena di candidati entusiasti disposti a rispondere. Un annuncio di lavoro deve andare oltre i doveri, le competenze, l’istruzione, le qualifiche, i tratti e i compiti che si desiderano e comunicare il valore della posizione ai cercatori di lavoro.

La tua attività dovrebbe comunicare le sue proposte di valore per gli impiegati per coinvolgere i candidati, evidenziando sia i vantaggi monetari che quelli non monetari. I vantaggi che attireranno candidati qualificati a presentare domanda potrebbero includere:

Dichiarare la gamma di stipendi medi per la posizione di vendita anziché dire stipendio competitivo
Concentrandosi sull’equilibrio tra vita lavorativa
Flessibilità nella posizione lavorativa e in quale momento si completano le ore (lavoro da casa o ufficio ibrido e remoto)
Opportunità di formazione
Opportunità di sviluppo di carriera
La qualità dei prodotti o servizi
Come i valori dell’azienda si allineano a quelli dei clienti e dei dipendenti.