Descripciones de trabajos / Ventas

¿Qué hacen los profesionales de ventas?

El corazón de un papel de ventas es cerrar la venta, conseguir nuevos negocios, garantizar el crecimiento de los ingresos y alcanzar los objetivos. Aún así, hay muchas complejidades, tareas secundarias y consideraciones que afectan la rentabilidad, la reputación de la marca y la satisfacción del cliente. Los buenos vendedores hacen más que simplemente vender, por lo que es crucial contratar talento experimentado en todos los aspectos del papel.

Dependiendo del tamaño y tipo de empresa, su equipo de ventas podría ser responsable de:

• Alcanzar objetivos de venta y metas de ventas individuales
• Crear planes de negocios detallados
• Proporcionar servicio al cliente de alta calidad a clientes existentes / gestionar relaciones en curso
• Gestionar todo el ciclo de ventas
• Identificar clientes potenciales
• Obtener potenciales clientes y generar nuevas ventas
• Implementar la estrategia y metodología de ventas de su empresa
• Gestionar el rendimiento del equipo
• Desarrollo empresarial a largo plazo a través de un ciclo de ventas más largo
• Reducir la pérdida de clientes al garantizar la satisfacción del cliente
• Desarrollar propuestas y negociar acuerdos
• Reunirse con representantes de los clientes y realizar presentaciones de ventas

Rol de Ventas

Las responsabilidades del equipo de ventas se completan con roles titulados como:

• Representantes de Ventas/Representante de Ventas/Ventas Rep
• Ejecutivo de éxito del cliente
• Representante de Desarrollo de Ventas
• Oficial de Facilitación de Ventas
• Ejecutivos de Cuenta
• Gerentes de Cuenta
• Gerentes de Operaciones de Ventas

Responsabilidades y tareas de ventas

Las responsabilidades y las tareas del representante de ventas son las tareas prioritarias obligatorias del puesto. Estos son los aspectos del trabajo que controlarán probablemente el rendimiento individual y, como puede imaginar, alcanzar los objetivos de ventas probablemente estará en la parte superior de la lista.

Las responsabilidades y las tareas del equipo ejecutivo y del equipo de ventas pueden incluir:

• Generar leads durante llamadas telefónicas a clientes potenciales
• Responder a las necesidades del cliente
• Reunirse con posibles compradores en la oficina de ventas, en su ubicación o en ferias comerciales
• Organizar su horario diario de trabajo
• Realizar la administración comercial y actualizar los registros del cliente/Usar el sistema CRM de la empresa
• Procesar transacciones de ventas/cerrar acuerdos/convertir leads de clientes
• Equilibrar la caja y preparar el banco
• Crear planes de negocios detallados
• Desarrollar propuestas de ventas y negociar acuerdos
• Dar demostraciones de productos o servicios
• Recibir stock e inventario
• Realizar auditorías de stock
• Limpiar y presentar la mercancía
• Colaborar con el personal de marketing
• Asistir a conferencias y talleres
• Controlar los presupuestos y los gastos
• Realizar comprobaciones de crédito
• Cumplir con los objetivos de ventas/cotas de ventas
• Gestionar las quejas del cliente y la gestión de ventas
• Encontrar nuevas oportunidades de negocio y clientes comerciales
• Crear relaciones con posibles clientes/administrar con éxito las relaciones con los clientes
• Reducir la rotación de clientes
• Gestionar el equipo de ventas (gerente de ventas) o los equipos de ventas (director de ventas)
• Evaluar posibles puntos de venta (director de ventas)

Estas tareas son bastante genéricas, pero puede hacer que las tareas del trabajo sean más atractivas y significativas al decir cómo se deben lograr las responsabilidades. Por ejemplo, ‘alcanzar los objetivos de ventas presentando las características y beneficios de nuestro producto a compradores de nivel junior y senior’.

Habilidades de Ventas

El equipo de ventas es responsable de la operación de ingresos, ganancias y el crecimiento del negocio. Las acciones del equipo de ventas determinarán si su negocio tiene un rendimiento inferior o supera sus objetivos, por lo que es vital contar con habilidades de ventas que construyan una receta para el éxito.

Para cumplir con el papel y proceso de ventas, necesita gerentes y representantes de ventas con habilidades suaves y duras que incluyan:

• Excelentes habilidades interpersonales
• Habilidades de comunicación
• La determinación y la disposición para resolver problemas
• La capacidad para trabajar de manera independiente y estar motivado
• Habilidades de liderazgo y motivación (Líderes de Ventas)
• La habilidad para recoger pequeñas señales verbales y lenguaje corporal (Representantes de Desarrollo de Ventas/Gerentes de Cuentas)
• Gestión del tiempo, organización y priorización de tareas
• Conocimiento de las tendencias de la industria y del mercado (Especialistas en Ventas)
• Habilidades técnicas, incluyendo el dominio del uso de herramientas de análisis, informes de ventas y CRM
• Habilidades de presentación (Gerentes Regionales de Ventas/Jefe de Ventas/Consultores de Ventas/ Representantes de Ventas Externos/ Representantes de Desarrollo de Ventas)
• Escucha activa
• Reclutamiento, capacitación y mentoría (Gerentes de Operaciones en Ventas/Gerentes de Ventas)
• Pensamiento estratégico
• Excelentes habilidades de servicio al cliente
• Dominio en la construcción de relaciones
• Trabajar en equipo y colaborar con otros miembros del equipo
• Cortés
• Analítico
• Cálculo de números
• Confianza
• Confiabilidad
• Habilidades de negociación
• Orientado a objetivos
• Adaptable

Cualificaciones y educación para ventas

Las cualificaciones y la educación dependen del rol y nivel de senioridad, pero podrían incluir:

• Una licenciatura en Ventas, Marketing o Administración de Empresas
• Un historial comprobado de venta de productos y servicios similares en un entorno de B2B o B2C

Experiencia y formación en ventas requeridas

La experiencia y formación de los ejecutivos de ventas pueden incluir:

• Experiencia comprobada y comprensión profunda del proceso de ventas
• Experiencia previa en un rol de gerente de ventas o en la industria de ventas
• Competencia en el uso de computadoras, sistemas de punto de venta, hojas de cálculo y bases de datos de inventario o stock

Preguntas frecuentes sobre descripciones de trabajo de ventas

Aquí respondemos sus preguntas sobre roles y descripciones de trabajo en ventas.

¿QUÉ HACE UN REPRESENTANTE DE VENTAS?

Un representante de ventas venderá productos y servicios a clientes existentes. El personal de ventas también establecerá relaciones con clientes potenciales, mientras que un ejecutivo de cuentas se centrará en una o varias cuentas clave. Los deberes del trabajo incluirán inevitablemente administración de negocios y seguimiento de horas de trabajo, actividades y ventas.

¿CUÁLES SON LOS ROLES DE VENTAS?

Los puestos de ventas tienen muchos títulos de trabajo, incluyendo representante de ventas, asistente de ventas, gerente de productos o servicios, gerente de ventas, agente de bienes raíces, director de ventas, consultor hipotecario, gerente de contratos, ejecutivo de cuentas, especialista en desarrollo de negocios y gerente de canal.

¿QUÉ CUALIDADES HACEN A UN BUEN REPRESENTANTE DE VENTAS?

Para destacarse en un trabajo como representante de ventas, los representantes de ventas deben estar motivados para lograr metas de ventas, tener excelentes habilidades de servicio al cliente y comunicación, y tener un talento natural para detectar oportunidades de venta y vender los productos y servicios de su empresa. Los rasgos de personalidad de los representantes de ventas también deben estar alineados con la cultura de la empresa y el equipo de ventas existente.

¿CÓMO PUEDO CONTRATAR A UNA PERSONA DE VENTAS?

La publicidad de trabajo para ventas variará dependiendo del rol de ventas y las habilidades de ventas que necesite. Desechará una estrategia de contratación que abarque la publicidad en tableros de empleo de ventas generales y especializados, medios sociales y referencias en boca a boca. Su estrategia de contratación de ventas también podría incluir tener presencia en ferias de comercio, conferencias de ventas y online con organizaciones de ventas.

Para asegurarse de obtener la cantidad adecuada de solicitantes para su puesto de representante de ventas, ejecutivo de cuentas, gerente de ventas y roles de éxito al cliente, necesita escribir una descripción de trabajo efectiva utilizando el título de trabajo correcto.

El título de trabajo debe describir con precisión el papel e incluir las palabras clave que los candidatos pueden usar durante su búsqueda. Ejemplos de títulos de trabajo incluyen Oficina de Éxito al Cliente, Ingenieros de ventas, Representantes de Ventas, Papel de Ejecutivo de Cuentas, Especialista en Ventas, Oficial de Capacitación en Ventas y Gerente de Cuentas.

Las soluciones de reclutamiento de tarifa plana continúan brindando los mejores resultados al contratar para posiciones de ventas.

¿QUÉ ES UNA DESCRIPCIÓN DE TRABAJO DE VENTAS?

Una descripción de trabajo de ventas es un documento que establece las responsabilidades, tareas y habilidades del papel. Poner esto en blanco y negro es crucial y lo ayudará a encontrar la combinación adecuada para un puesto que afecta directamente los ingresos, las ganancias, el crecimiento y la experiencia del cliente.

La descripción del trabajo debe ser transparente y establecer claramente quién es, quién quiere, lo que hará y por qué un candidato potencial podría querer trabajar para usted. Ayuda tremendamente utilizar un lenguaje y jerga que involucre a su audiencia.

Cuando logra todo esto y incluye las mejores palabras para usar al escribir descripciones de trabajo de ventas, recibirá solicitudes de trabajo de candidatos calificados que se ajusten estrechamente a su perfil de persona ideal.

¿CÓMO ESCRIBO UNA DESCRIPCIÓN DE TRABAJO DE REPRESENTANTE DE VENTAS?

Cuando escribe una descripción de trabajo, ya sea para un anuncio de trabajo de ventas o una especificación de trabajo interno, debe centrarse en 5 criterios principales:

1. ¿Cuáles son los trabajos, tareas y responsabilidades clave requeridos para un puesto de ventas?
2. Considera todas las responsabilidades laborales requeridas para un papel de ventas
3. ¿Qué habilidades debe tener la persona para el trabajo?
4. ¿Qué rasgos de personalidad debe tener la persona para trabajar en ventas?
5. Educación y calificaciones apropiadas y relevantes

Estos cinco criterios deberían ayudarlo a crear una imagen de su candidato ideal. Buenas preguntas a considerar que lo ayudarán a escribir una descripción de trabajo de representante de ventas concisa que se destaca entre otras (esencial en el actual mercado laboral competitivo) y atraer a los mejores candidatos de representante de ventas incluyen:

• ¿Qué valor aporta este papel a su empresa?
• ¿Cómo se alinea el rol con la cultura, los valores y la misión de su empresa?
• ¿Cómo difiere este rol de otras posiciones de la empresa?
• ¿Cómo es similar este rol a otras posiciones de la empresa?
• ¿Cuáles son las habilidades mínimas y habilidades transferibles?
• ¿Cuáles son ejemplos de sus objetivos de venta de productos y servicios?

Si no está involucrado directamente en el departamento de ventas o no está muy familiarizado con los productos y servicios de la empresa, puede ser útil entrevistar a uno de sus ejecutivos de cuentas o representantes de ventas con mejor desempeño para obtener una comprensión mayor.

Una palabra sobre la jerga: la frase jerga tiene connotaciones buenas y malas, y si no se considera cuidadosamente, puede disuadir a los candidatos de representante de ventas de solicitar. Pregúntese si las palabras y frases son exclusivas de la empresa o reconocidas en la industria.

Además, si está contratando para posiciones de ventas de alto nivel, puede esperar que los candidatos tengan un vocabulario más amplio y una comprensión de la jerga de ventas. Sin embargo, si está contratando representantes de ventas de nivel junior o asistentes de ventas, considere ser lo más directo y transparente posible.

¿QUÉ TAREAS DE VENTAS DEBO INCLUIR EN LAS DESCRIPCIONES DE TRABAJO?

Las tareas de un vendedor son cualquier otra actividad que los profesionales de ventas completen regular u ocasionalmente. Estos suelen ser tareas subsidiarias como responder a correos electrónicos de clientes o completar documentación de la empresa.

Es tentador dejar algunas de las tareas más aburridas fuera para que su vacante suene más atractiva, pero esto puede llevar a problemas más adelante ya que puede contratar a representantes de ventas que no sean una combinación perfecta. Si contrata a los posibles representantes de ventas incorrectos, su empresa, equipo y clientes pueden sufrir. El empleado podría dejar su empresa y volvería a la casilla de salida, requiriendo otra inversión en reclutamiento y capacitación.

Si llega al final del proceso descrito aquí y encuentra que su descripción de trabajo es demasiado larga y concisa se ha ido por la ventana, es hora de revisar su primer borrador. Para volver a alinear las cosas, debería eliminar frases innecesarias, eliminar frases preposicionales, concentrarse en lo que es crítico para el papel y abstenerse de poner toda su página sobre nosotros en su contenido.

¿CÓMO PUEDO INTERESAR A CANDIDATOS DE VENTAS?

Como nota final para empleadores y reclutadores, es crucial recordar que si bien una descripción de trabajo se trata de lo que y quiénes quieren, describir esto solo no creará una bandeja de entrada llena de candidatos ansiosos dispuestos a cumplir. Un anuncio de trabajo debe ir más allá de las tareas, habilidades, educación, calificaciones, rasgos y tareas que desea y comunicar el valor de la posición a los buscadores de empleo.

Su empresa debe transmitir sus proposiciones de valor para empleados para involucrar a los candidatos, destacando tanto los beneficios monetarios como otros. Los beneficios que atraerán a los buscadores de empleo calificados a solicitar incluyen:

• Indicando el rango de salario promedio del puesto de ventas en lugar de decir salario competitivo
• Centrarse en el equilibrio entre el trabajo y la vida personal
• Flexibilidad en la ubicación del trabajo y cuándo se completan las horas (trabajo desde casa o híbrido de oficina y remoto)
• Oportunidades de capacitación
• Oportunidades de desarrollo profesional
• La calidad de los productos o servicios
• Cómo se alinean los valores de la empresa con los de los clientes y empleados