Description des postes / Ventes

Que font les professionnels de la vente ?

Le cœur d’un rôle de vente est de conclure une transaction, d’attirer de nouveaux clients, d’assurer la croissance des revenus et d’atteindre les objectifs fixés. Cependant, il existe de nombreuses subtilités, tâches annexes et considérations qui affectent la rentabilité, la réputation de la marque et la satisfaction de la clientèle. Les grands vendeurs font plus que simplement vendre, il est donc crucial de recruter des talents qualifiés dans tous les aspects du rôle.

En fonction de la taille et du type de l’entreprise, votre équipe de vente peut être responsable de :

• Atteindre les objectifs individuels de vente et les objectifs de vente
• Créer des plans d’affaires détaillés
• Fournir un service client de qualité aux clients existants/gérer les relations en cours
• Prendre en charge l’ensemble du cycle de vente
• Identifier les clients potentiels
• Sourcer des clients potentiels et générer de nouvelles ventes
• Mettre en œuvre la stratégie de vente et la méthodologie de vente de votre entreprise
• Gérer les performances de l’équipe
• Développement à long terme des affaires grâce à un cycle de vente plus long
• Réduire le taux de désabonnement en assurant la satisfaction des clients
• Élaborer des propositions et négocier des accords
• Rencontrer des représentants des clients et donner des présentations de vente

Rôle de vente

Les fonctions de l’équipe commerciale sont remplies par des rôles appelés:

• Représentants des ventes / Représentants des ventes / Représentants des ventes
• Directeur de la réussite client
• Représentant du développement des ventes
• Responsable de la capacité de vente
• Chef de compte
• Gestionnaire de compte
• Responsables des opérations de vente

Responsabilités et devoirs de vente

Les responsabilités et les devoirs du représentant commercial sont les tâches à accomplir absolument et de haute priorité dans le rôle. Ce sont les aspects du travail qui vont probablement guider les performances de l’individu, et comme vous pouvez l’imaginer, atteindre les objectifs de vente sera probablement en haut de la liste.

Les responsabilités et les tâches du responsable des ventes et de l’équipe de vente peuvent inclure :

• Générer des prospects lors d’appels téléphoniques à des clients potentiels
• Répondre aux besoins des clients
• Rencontrer des acheteurs potentiels dans le bureau des ventes, sur leur lieu de travail ou lors de salons professionnels
• Organiser son planning quotidien
• Réaliser l’administration des affaires et mettre à jour les dossiers clients/utiliser le système CRM de l’entreprise
• Effectuer des transactions de vente/clôturer des offres/convertisser les prospects en clients
• Équilibrer la caisse et effectuer les opérations bancaires
• Créer des plans d’affaires détaillés
• Élaborer des propositions de vente et négocier des offres
• Donner des démonstrations de produits ou de services
• Réceptionner des stocks et des inventaires
• Effectuer des audits de stock
• Nettoyer et présenter les marchandises
• Collaborer avec le personnel marketing
• Assister à des conférences et des ateliers
• Surveiller les budgets et les dépenses
• Effectuer des vérifications de crédit
• Atteindre les objectifs de vente/les quotas de vente
• Gérer les plaintes des clients et la gestion des ventes
• Développer de nouvelles opportunités commerciales et des clients commerciaux
• Créer des relations avec des clients potentiels/gérer avec succès des relations avec les clients
• Réduire le taux de désabonnement des clients
• Gérer l’équipe de vente (Directeur des ventes) ou les équipes de vente (Directeur des ventes)
• Évaluer les points de vente potentiels (Directeur des ventes)

Ces tâches sont assez génériques, mais vous pouvez rendre les devoirs du poste plus captivants et significatifs en indiquant comment la responsabilité doit être accomplie. Par exemple, atteindre les objectifs de vente en faisant connaître les fonctionnalités et les avantages de notre produit aux acheteurs de niveau junior et senior.

Compétences en vente
L’équipe de vente est responsable de la réalisation de vos opérations de revenus, de votre profit et de votre croissance commerciale. Les actions des équipes de vente détermineront si votre entreprise sous-performe ou dépasse ses objectifs, il est donc vital de faire appel aux compétences en vente qui construisent une recette pour le succès.

Pour remplir le rôle de vente et le processus de vente, vous avez besoin de gestionnaires de vente et de représentants de vente avec des compétences douces et dures qui incluent :

• Excellentes compétences interpersonnelles
• Compétences en communication
• Le dynamisme et la volonté de résoudre les problèmes
• La capacité à travailler de manière indépendante et à être motivé (Sales Leaders)
• Compétences en leadership et en motivation (Sales Leaders)
• La capacité à repérer de petits indices verbaux et la gestuelle (Représentants en développement des ventes/Responsables de compte)
• Gestion du temps, organisation et priorisation des tâches
• Connaissance des tendances de l’industrie et du marché (Spécialistes des ventes)
• Compétences en informatique, y compris la maîtrise de l’analyse et des outils de CRM
• Compétences en présentation (Gestionnaires de ventes régionales/Chefs de ventes/Consultants en vente/Représentants des ventes sur le terrain/Représentants en développement des ventes)
• Écoute active
• Recrutement, formation et mentorat (Gestionnaires d’opérations de vente/Gestionnaires de vente)
• La réflexion stratégique
• Excellentes compétences en service à la clientèle
• La capacité à construire des relations
• Travailler en équipe/collaborer avec les autres membres de l’équipe
• Politesse
• Esprit d’analyse
• Numeratie
• Confiance en soi
• Fidélité
• Compétences en négociation
• Orientation cible
• Adaptabilité

Qualifications et Éducation en Vente

Les qualifications et l’éducation dépendent du poste et du niveau de responsabilité, mais peuvent inclure :

• Un diplôme de baccalauréat en vente, marketing ou administration des affaires
• Un bilan éprouvé en vente de produits et services similaires sur une base B2B ou B2C

Expérience de vente et formation en vente requises

L’expérience et la formation des responsables des ventes peuvent inclure :

• Une expérience prouvée et une compréhension approfondie du processus de vente
• Une expérience antérieure dans un poste de directeur des ventes ou dans l’industrie de la vente
• La maîtrise de l’utilisation des ordinateurs, des systèmes de point de vente, des tableurs et des bases de données d’inventaire ou de stock

FAQ sur la description de poste de vente

Ici, nous répondons à vos questions sur les rôles de vente et les descriptions de poste.

QUE FAIT UN REPRÉSENTANT DES VENTES ?

Un représentant des ventes vendra des produits et des services à des clients existants. Le personnel de vente établira également des relations avec les clients potentiels, tandis qu’un responsable de compte se concentrera sur un ou plusieurs comptes clés. Les tâches professionnelles comprendront inévitablement l’administration d’entreprise ainsi que le suivi des heures de travail, des activités et des ventes.

QUELS SONT LES RÔLES EN VENTE?

Les postes de vente ont de nombreux titres d’emploi, notamment représentant des ventes, assistant aux ventes, gestionnaire de produits ou de services, directeur/trice des ventes, agent immobilier, directeur/trice des ventes, consultant hypothécaire, gestionnaire des contrats, responsable de compte, spécialiste du développement des affaires et gestionnaire de chaîne.

QUELLES QUALITÉS FONT D’UN BON REPRÉSENTANT DES VENTES ?

Pour exceller dans un poste de représentant des ventes, les représentants des ventes doivent être motivés pour atteindre les objectifs de vente, avoir d’excellentes compétences en service client et en communication ainsi qu’un flair naturel pour repérer les opportunités de vente et vendre les produits et services de leur entreprise. Les traits de personnalité des représentants des ventes doivent également correspondre à la culture de l’entreprise et à l’équipe de vente existante.

COMMENT EMBAUCHER UN VENDEUR ?

La publicité d’un poste en vente varie en fonction du rôle de vente et des compétences en vente dont vous avez besoin. Vous voudrez tirer parti d’une stratégie de recrutement qui englobe la publicité sur les bourses d’emploi générales et spécialisées en vente, les médias sociaux et les références de bouche à oreille. Votre stratégie d’embauche en vente peut également inclure votre présence lors de salons professionnels, de conférences en vente et en ligne auprès d’organisations de ventes.

Pour vous assurer de recevoir le bon nombre de candidatures pour votre poste de représentant des ventes, responsable de compte, directeur/trice des ventes et rôle de succès client, vous devez rédiger une description d’emploi efficace en utilisant le titre de travail correct.

Le titre du poste devrait décrire de manière précise le rôle et inclure les mots-clés que les candidats pourraient utiliser lors de leur recherche. Des exemples de titres de poste incluent responsable de succès client, ingénieurs commerciaux, représentants des ventes, rôle de responsable de compte, spécialiste des ventes, responsable de l’habilitation des ventes et responsable de compte.

Les solutions de recrutement à tarif fixe continuent de donner les meilleurs résultats pour l’embauche de postes de vente.

QU’EST-CE QU’UNE DESCRIPTION D’EMPLOI EN VENTE ?

Une description de poste en vente est un document qui énonce les tâches, les rôles et les compétences de la fonction. Les mettre par écrit est crucial et vous aidera à trouver la bonne correspondance pour un poste qui affecte directement les revenus, les bénéfices, la croissance et l’expérience client.

La description de poste doit être transparente et décrire clairement qui vous êtes, qui vous voulez, ce qu’ils feront et pourquoi un candidat potentiel voudrait travailler pour vous. Il est extrêmement utile d’utiliser un langage et du jargon qui engagent votre public.

Lorsque vous faites tout cela correctement et incluez les meilleurs mots à utiliser lors de la rédaction de descriptions de poste en vente, vous obtiendrez des candidatures d’individus qualifiés qui correspondent étroitement à votre profil de personne idéale.

COMMENT RÉDIGER UNE DESCRIPTION DE POSTE DE REPRÉSENTANT DES VENTES ?

Lors de la rédaction d’une description de poste, que ce soit pour une annonce de vente ou une spécification de poste interne, vous devez vous concentrer sur cinq critères principaux :

1. Quels sont les postes, tâches et responsabilités clés requis pour un poste de vente
2. Considérez toutes les responsabilités de travail requises pour un rôle de vente
3. Les compétences que la personne doit avoir pour le poste
4. Les traits de personnalité que la personne doit avoir pour travailler en vente
5. L’éducation et les qualifications appropriées et pertinentes

Ces cinq critères devraient vous aider à construire une image de votre candidat idéal. De bonnes questions à considérer qui vous aideront à rédiger une description de poste de représentant des ventes concise et qui se démarque des autres (essentiel dans le marché d’emploi compétitif actuel) et attirera les meilleurs candidats de représentant des ventes, sont :

• Quelle est la valeur de ce rôle pour votre entreprise ?
• Comment ce rôle s’aligne-t-il avec la culture, les valeurs et la mission de votre entreprise ?
• En quoi ce rôle diffère-t-il d’autres postes de l’entreprise ?
• Comment ce rôle est-il similaire à d’autres postes de l’entreprise ?
• Quelles sont les compétences minimales et les compétences transférables ?
• Quels sont les exemples de vos objectifs de vente de produits et de services ?

Si vous n’êtes pas impliqué dans le département de vente ou que vous n’êtes pas très familier avec les produits et services de l’entreprise. Dans ce cas, il peut être utile d’interviewer l’un de vos responsables de compte ou représentants de vente performants pour mieux comprendre.

Un mot sur le jargon : le mot «jargon» a des connotations positives et négatives, et s’il n’est pas soigneusement considéré, il peut dissuader les candidats représentants des ventes de postuler. Demandez-vous si les mots et les phrases sont exclusifs à l’entreprise ou reconnus dans l’industrie.

De plus, si vous embauchez pour des postes de vente de haut niveau, vous pouvez vous attendre à ce que les candidats aient un vocabulaire plus élevé et une meilleure compréhension du jargon des ventes. Cependant, si vous embauchez des représentants des ventes ou des assistants aux ventes juniors, considérez être aussi clair et transparent que possible.

QU’EST-CE QUE LES TÂCHES DE VENTE DOIVENT ÊTRE INCLUSES DANS LES DESCRIPTIONS DE POSTE ?

Les tâches d’un vendeur sont toutes les autres activités que les professionnels de la vente accomplissent de manière régulière ou occasionnelle. Il s’agit généralement de tâches subsidiaires telles que répondre aux e-mails des clients ou remplir des papiers d’entreprise.

Il est tentant de laisser certaines des tâches plus «ennuyeuses» pour rendre votre poste plus attrayant, mais cela peut conduire à des problèmes à l’avenir car vous pouvez recruter des représentants des ventes qui ne correspondent pas parfaitement. Si vous embauchez de mauvais candidats représentants des ventes, votre entreprise, votre équipe et vos clients peuvent en souffrir. L’employé pourrait quitter votre entreprise et vous commenceriez de nouveau, nécessitant un autre investissement en recrutement et en formation.

Si vous arrivez à la fin du processus décrit ici et que vous trouvez que votre description de poste est trop longue et que la concision est hors de propos, il est temps de revoir votre premier brouillon. Pour ramener les choses dans la ligne, vous devriez supprimer les phrases inutiles et les flaques, retirer les phrases prépositionnelles, vous concentrer sur ce qui est essentiel au rôle et vous abstenir de mettre toute votre page «à propos de nous» dans votre contenu.

COMMENT ENGAGER LES CANDIDATS EN VENTE ?

Enfin, pour les employeurs et les recruteurs, il est crucial de se rappeler que même si une description de poste concerne ce que vous voulez et qui vous voulez, la description elle-même ne créera pas à elle seule une boîte de réception pleine de candidats désireux de se conformer. Une annonce d’emploi doit dépasser les tâches, les compétences, l’éducation, les qualifications, les traits et les tâches que vous voulez et communiquer la valeur de la position aux chercheurs d’emploi.

Votre entreprise doit communiquer ses propositions de valeur d’employé pour engager les candidats, mettant en évidence les avantages à la fois monétaires et autres. Les avantages qui inciteront les candidats qualifiés à postuler pourraient inclure :

• Indication de la moyenne de la fourchette salariale du poste de vente plutôt que de dire «salaire concurrentiel»
• Se concentrer sur l’équilibre vie professionnelle-personnelle
• La flexibilité dans le lieu de travail et le moment où les heures sont complétées (travail à domicile ou bureau hybride et à distance)
• Les possibilités de formation
• Les possibilités de développement de carrière
• La qualité des produits ou services
• La façon dont les valeurs de l’entreprise s’alignent sur celles des clients et des employés