Job Descriptions / Vendas

O que fazem os profissionais de vendas?

O cerne de um papel de vendas é fechar o negócio, trazer novos negócios, garantir o crescimento da receita e alcançar metas. Ainda assim, há muitas nuances, tarefas secundárias e considerações que afetam a lucratividade, a reputação da marca e a satisfação do cliente. Grandes vendedores fazem mais do que apenas vender, portanto é crucial contratar talentos habilidosos em todos os aspectos do papel.

Dependendo do tamanho e tipo da empresa, sua equipe de vendas pode ser responsável por:

• Alcançar metas de vendas individuais e objetivos de vendas
• Criar planos de negócios detalhados
• Fornecer um serviço de atendimento ao cliente de qualidade aos clientes existentes/gerenciar relacionamentos contínuos
• Gerenciar todo o ciclo de vendas
• Identificar clientes em potencial
• Procurar clientes em potencial e gerar novas vendas
• Implementar a estratégia de vendas e metodologia de vendas da sua empresa
• Gerenciar o desempenho da equipe
• Desenvolvimento de negócios a longo prazo através de um ciclo de vendas mais longo
• Reduzir a rotatividade garantindo a satisfação do cliente
• Desenvolver propostas e negociar acordos
• Encontrar representantes de clientes e apresentar vendas

Papel de Vendas

As funções da equipe de vendas são completadas por papéis intitulados:

• Representantes de vendas / Representante de vendas / Rep de vendas
• Executivo de sucesso do cliente
• Representante de desenvolvimento de vendas
• Oficial de capacitação de vendas
• Executivos de conta
• Gerentes de contas
• Gerentes de operações de vendas

Responsabilidades e Deveres de Vendas

As responsabilidades e deveres de um representante de vendas são as tarefas essenciais e prioritárias do cargo. Esses são os aspectos do trabalho que provavelmente irão determinar o desempenho individual, e como você pode imaginar, atingir as metas de vendas provavelmente estarão no topo da lista.

As responsabilidades e deveres de um executivo de vendas e equipe de vendas podem incluir:

• Geração de leads durante chamadas telefônicas para potenciais clientes
• Atender às necessidades dos clientes
• Encontro com potenciais compradores no escritório de vendas, no local deles ou em feiras comerciais
• Organizar sua agenda diária de trabalho
• Realizar administração de negócios e atualização de registros de clientes/uso do sistema CRM da empresa
• Processar transações de vendas/fechar negócios/converter leads de clientes
• Fazer o balanço do caixa e preparar o banco
• Criar planos de negócios detalhados
• Desenvolver propostas de vendas e negociar acordos
• Fazer demonstrações de produtos ou serviços
• Receber estoque e inventário
• Realizar auditorias de estoque
• Limpar e apresentar mercadorias
• Colaborar com a equipe de marketing
• Participar de conferências e workshops
• Monitorar orçamentos e despesas
• Realizar verificações de crédito
• Alcançar metas/vendas
• Gerenciamento de vendas e reclamações de clientes
• Encontrar novas oportunidades de negócios e clientes empresariais
• Construir relacionamentos com potenciais clientes/gerenciar com sucesso os relacionamentos com clientes
• Reduzir a rotatividade de clientes
• Gerenciar a equipe de vendas (Gerente de Vendas) ou equipes de vendas (Diretor de Vendas)
• Avaliar possíveis pontos de venda (Diretor de Vendas)

Essas responsabilidades são bastante genéricas, mas você pode tornar as tarefas do trabalho mais envolventes e significativas ao dizer como a responsabilidade deve ser realizada. Por exemplo, ‘atingir as metas de vendas, apresentando os recursos e benefícios do nosso produto para compradores de níveis júnior e sênior’.

Habilidades de Vendas

A equipe de vendas é responsável por entregar suas operações de receita, lucro e crescimento empresarial. As ações das equipes de vendas determinarão se sua empresa está abaixo da média ou supera seus objetivos, portanto, é vital trazer as habilidades de vendas que criam uma receita para o sucesso.

Para cumprir o papel de vendas e o processo de vendas, você precisa de gerentes e representantes de vendas com habilidades suaves e duras que incluem:

• Habilidades interpessoais excelentes
• Habilidades de comunicação
• A conduta e a vontade de resolver problemas
• A capacidade de trabalhar de forma independente/auto motivado
• Habilidades de liderança e motivação (Líderes de vendas)
• A capacidade de perceber pequenas pistas verbais e linguagem corporal (Representantes de desenvolvimento de vendas/Gerentes de contas)
• Gestão do tempo, organização e priorização de tarefas
• Conhecimento das tendências da indústria e do mercado (Especialistas em vendas)
• Habilidades de TI, incluindo proficiência no uso de ferramentas de relatórios de vendas, análise e CRM
• Habilidades de apresentação (Gerentes regionais de vendas/Oficial-chefe de vendas/Consultores de vendas/Vendedores externos/Representantes de desenvolvimento de vendas)
• Escuta ativa
• Recrutamento, treinamento e orientação (Gerentes de operações de vendas/Gerentes de vendas)
• Pensamento estratégico
• Habilidades de atendimento ao cliente excelentes
• Proficiência em construir relacionamentos
• Trabalho em equipe/colaboração com outros membros da equipe
• Polidez
• Analítico
• Numeracia
• Confiança
• Confiabilidade
• Habilidades de negociação
• Impulsionado por metas
• Adaptável

Qualificações e Educação em Vendas

As qualificações e a educação dependem do cargo e do nível de senioridade, mas podem incluir:

• Um bacharelado em vendas, marketing ou administração de empresas
• Um histórico comprovado vendendo produtos e serviços semelhantes em uma base B2B ou B2C

Experiência de Vendas e Treinamento em Vendas Necessários

A experiência e o treinamento de executivos de vendas podem incluir:

• Experiência comprovada e compreensão profunda do processo de vendas
• Experiência anterior em um cargo de gerente de vendas ou na indústria de vendas
• Proficiência no uso de computadores, sistemas POS, planilhas e bancos de dados de inventário ou estoque

Perguntas frequentes sobre a descrição de trabalho de vendas

Aqui, respondemos suas perguntas sobre funções e descrições de trabalho de vendas.

O QUE FAZ UM REPRESENTANTE DE VENDAS?

Um representante de vendas venderá produtos e serviços para clientes existentes. Os funcionários de vendas também construirão relacionamentos com clientes em potencial, enquanto um executivo de contas se concentrará em uma ou várias contas principais. Deveres de trabalho inevitavelmente incluem administração de negócios e rastreamento de horas de trabalho, atividades e vendas.

QUAIS SÃO AS FUNÇÕES DE VENDAS?

As posições de vendas têm muitos títulos de trabalho, incluindo representante de vendas, assistente de vendas, gerente de produtos ou serviços, gerente de vendas, agente imobiliário, diretor de vendas, consultor hipotecário, gerente de contratos, executivo de contas, especialista em desenvolvimento de negócios e gerente de canal.

QUE QUALIDADES FAZEM UM BOM REPRESENTANTE DE VENDAS?

Para se destacar em um trabalho de representante de vendas, os representantes de vendas devem ser motivados a atingir metas de vendas, ter excelentes habilidades de atendimento ao cliente e comunicação e ter um talento natural para identificar oportunidades de venda e vender os produtos e serviços da empresa. Os traços de personalidade dos representantes de vendas também devem estar alinhados com a cultura da empresa e a equipe de vendas existente.

COMO CONTRATAR UM VENDEDOR?

A publicidade de emprego para vendas variará dependendo da função de vendas e das habilidades de vendas de que você precisa. Você desejará aproveitar uma estratégia de recrutamento que envolva a publicidade em quadros de empregos de vendas gerais e especializados, mídia social e referências de boca em boca. Sua estratégia de contratação também pode incluir a presença em feiras comerciais, conferências de vendas e online com organizações de vendas.

Para garantir que você obtenha a quantidade adequada de candidatos para o seu cargo de representante de vendas, executivo de contas, gerente de vendas e funções de sucesso do cliente, você precisa escrever uma descrição de trabalho eficaz usando o título de trabalho correto.

O título do cargo deve descrever com precisão a função e incluir as palavras-chave que os candidatos podem usar durante a pesquisa. Exemplos de títulos de trabalho incluem Cargo de Sucesso do Cliente, Engenheiros de Vendas, Representantes de Vendas, Cargo de Executivo de Contas, Especialista em Vendas, Oficial de Capacitação em Vendas e Gerente de Conta.

Soluções de recrutamento com taxa fixa continuam a fornecer os melhores resultados ao contratar para posições de vendas.

O QUE É UMA DESCRIÇÃO DE TRABALHO DE VENDAS?

Uma descrição de trabalho de vendas é um documento que define as funções, tarefas e habilidades do cargo. Colocar isso em preto e branco é crucial e ajudará você a encontrar a correspondência certa para uma posição que afeta diretamente a receita, o lucro, o crescimento e a experiência do cliente.

A descrição do trabalho deve ser transparente e claramente definir quem você é, quem deseja, o que farão e por que um candidato em potencial pode querer trabalhar para você. Ajuda tremendamente usar linguagem e jargão que envolvem seu público.

Quando você acerta tudo isso e inclui as melhores palavras a serem usadas ao escrever descrições de empregos de vendas, receberá inscrições de empregos de candidatos qualificados que correspondem de perto ao seu perfil de pessoa ideal.

COMO ESCREVO UMA DESCRIÇÃO DE TRABALHO DE REPRESENTANTE DE VENDAS?

Ao redigir uma descrição de trabalho, seja para um anúncio de emprego de vendas ou uma especificação de trabalho interno, você precisa se concentrar em 5 critérios principais:

1. Quais são os trabalhos principais, tarefas e deveres necessários para um cargo de vendas
2. Considere todas as responsabilidades de trabalho necessárias para uma função de vendas
3. Quais habilidades a pessoa deve ter para o trabalho
4. Que traços de personalidade a pessoa deve ter para trabalhar em vendas
5. Educação e qualificações adequadas e relevantes

Esses cinco critérios devem ajudá-lo a construir uma imagem do seu candidato ideal. Boas perguntas a considerar que ajudarão você a escrever uma descrição de trabalho concisa de representante de vendas que se destaca das outras (essencial no mercado de trabalho competitivo atual) e a atrair os melhores candidatos a representante de vendas, incluem:

• Que valor esse cargo traz para a sua empresa?
• Como o cargo se alinha com a cultura, valores e missão da sua empresa?
• Como esse cargo difere de outras posições da empresa?
• Como esse cargo é semelhante a outras posições da empresa?
• Quais são as habilidades mínimas e habilidades transferíveis?
• Quais são exemplos de suas metas de vendas de produtos e serviços?

Se você não está envolvido no departamento de vendas ou não está muito familiarizado com os produtos e serviços da empresa, pode ajudar entrevistar um dos seus executivos de contas ou representantes de vendas de melhor desempenho para obter uma compreensão maior.

Uma palavra sobre jargão: a expressão ‘jargão’ tem conotações boas e ruins e, se não for cuidadosamente considerada, pode desencorajar os candidatos a representantes de vendas de se inscreverem. Pergunte a si mesmo se as palavras e frases são exclusivas da empresa ou reconhecidas pela indústria.

Além disso, se você estiver contratando para posições de vendas de nível sênior, poderá esperar que os candidatos tenham um vocabulário maior e compreensão do jargão de vendas. No entanto, se você estiver contratando representantes de vendas de nível júnior ou assistentes de vendas, considere ser o mais direto e transparente possível.

QUAIS TAREFAS DE VENDAS DEVO INCLUIR NAS DESCRIÇÕES DE TRABALHO?

As tarefas de um vendedor são quaisquer outras atividades que os profissionais de vendas concluem regular ou ocasionalmente. Estes são normalmente tarefas subsidiárias, como responder aos e-mails dos clientes ou completar a papelada da empresa.

É tentador deixar algumas das tarefas mais ‘aborrecidas’ fora para tornar sua vaga mais atraente, mas isso pode levar a problemas no futuro, pois pode recrutar representantes de vendas que não são uma correspondência perfeita. Se você contratar representantes de vendas prospectivos errados, sua empresa, equipe e clientes podem sofrer. O funcionário pode deixar sua empresa e você está de volta à estaca zero, exigindo outro investimento em recrutamento e treinamento.

Se você chegar ao final do processo descrito aqui e descobrir que sua descrição de trabalho é muito longa e concisa saiu pela janela, é hora de revisar seu primeiro rascunho. Para trazer as coisas de volta à linha, você deve excluir frases desnecessárias e fluff, remover frases preposicionais, focar no que é crítico para a função e evitar colocar toda a sua página ‘sobre nós’ em seu conteúdo.

COMO ENGATILHO CANDIDATOS A VENDAS?

Como uma nota final para empregadores e recrutadores, é crucial lembrar que, embora uma descrição de trabalho seja sobre o que e quem você deseja, descrever isso sozinho não criará uma caixa de entrada cheia de candidatos ansiosos dispostos a cumprir. Um anúncio de emprego deve ir além das tarefas, habilidades, educação, qualificações, traços e tarefas que você deseja e comunicar o valor da posição para os candidatos a emprego.

Sua empresa deve transmitir suas proposições de valor dos funcionários para envolver candidatos, destacando benefícios monetários e outros. Benefícios que atrairão candidatos a empregos qualificados para se inscreverem podem incluir:

• Indicando a faixa salarial média do cargo de vendas em vez de dizer ‘salário competitivo’
• Concentrando-se no equilíbrio entre vida pessoal e profissional
• Flexibilidade no local de trabalho e quando as horas são concluídas (trabalho em casa ou escritório híbrido e remoto)
• Oportunidades de treinamento
• Oportunidades de desenvolvimento de carreira
• A qualidade dos produtos ou serviços
• Como os valores da empresa se alinham com os dos clientes e funcionários